判斷一門電商生意能不能長久，最核心的一條公式是：LTV÷CAC 要大於 3。LTV（顧客終身價值）是一個客人從第一次到最後一次購買，總共為你貢獻的毛利；CAC（顧客獲取成本）是你平均花多少錢才買到一個新客。當 LTV 大於 CAC 的三倍，你才有足夠空間支付營運、物流與利潤；若比例低於 3，通常代表你賺的還不夠付出去的行銷費。
LTV 怎麼算：別只看一張訂單的金額
最實用的 LTV 簡化公式是：LTV＝客單價×回購次數×顧客壽命。更嚴謹的版本會把毛利率乘進去，因為真正能花的是毛利不是營收。
- 客單價：平均每筆訂單金額，可從拉高搭售、提高免運門檻來優化。
- 回購次數：顧客在生命週期內的平均購買次數，這是 LTV 的最大槓桿。
- 顧客壽命：從首購到流失的平均時間長度，與品牌黏著度高度相關。
舉例：客單價一千元、平均回購四次、毛利率四成，毛利 LTV 約為一千六百元。這個數字才是你拿來和 CAC 比較的基準。要快速試算不同情境，可用LTV 試算工具直接帶數字進去看。
CAC 怎麼算：把所有獲客花費都算進去
CAC＝（同期所有獲客花費）÷（同期新客數）。常見錯誤是只算廣告費，漏掉了行銷人力、工具訂閱、活動成本、外部代營運費用等。算太低會讓你誤以為很賺，等現金流出問題才發現。
區分新客與舊客成本
CAC 的分母只能放「新客」。如果把舊客的回購也灌進來，CAC 會被嚴重低估。建議把廣告投放區分為「拉新」與「再行銷」兩個帳戶，才能算出乾淨的 CAC。
為什麼健康比例是大於 3
LTV÷CAC 等於 1，代表你只是把賺的全部拿去買客，沒有利潤；等於 3，代表每花一塊買客，能回收三塊毛利，足以覆蓋營運與利潤；遠大於 5，雖然看起來很美，但常代表你在獲客上太保守，明明可以更積極擴張。
- 比例低於 1：嚴重虧損，需立即停止盲目投放，先修商業模式。
- 比例 1 到 3：能存活但難長大，重點放在拉高回購與客單價。
- 比例 3 到 5：健康區間，可穩定放大投放規模。
- 比例大於 5：可考慮更積極獲客，把成長踩快一點。
回本天數：比比例更貼近現金流
比例好看不代表你撐得住，因為現金有時間差。CAC 回本天數，是指一個新客要多久的累積毛利才能把獲取成本賺回來。台灣電商現金壓力大，回本越快越安全。回本太慢，即使 LTV÷CAC 漂亮，也可能在擴張時被現金流卡死。建議用CAC 回本試算把回本天數抓出來，再決定投放節奏。
兩端同時優化：拉高 LTV、壓低 CAC
改善 LTV÷CAC 不要只盯一端。分子分母同時動，效果最大。
拉高 LTV 的方向
- 提升回購次數：這是 LTV 最大的槓桿，靠會員經營與週期提醒。
- 提高客單價：搭售、組合包、免運門檻。
- 延長顧客壽命：用訂閱制、會員權益降低流失。
壓低 CAC 的方向
- 優化廣告素材與受眾，提升轉換率，攤平單客成本。
- 強化自然流量與口碑，降低對付費流量的依賴。
- 提高落地頁與結帳轉換，讓同樣的流量帶來更多訂單。
把這兩端的改善換算成整體營收影響，可搭配業績堆疊試算來看。各項名詞定義可參考電商 KPI 公式詞庫，更多實戰拆解請追蹤ECPRO 電商媒體。
編輯部的提醒
LTV÷CAC 是策略級指標，不是裝飾用的數字。算的時候務必把毛利、新客界定、隱性成本都放對位置；用的時候，記得搭配回本天數一起看。一個健康的電商，比例穩在 3 以上，回本天數越短越好，這兩件事顧好，擴張才踩得安心。